“一听我准备全款买车。正热情介绍车的销售立马变脸。不再理我。全款买车就这么不受待见么？”在谈及今年6月去车展看车的遭遇时。郑州的王女士仍困惑不已。
郑女士的经历并非个例。据媒体报道。新疆的赵先生在6月3日于乌鲁木齐赛博特圆展厅看上了一辆车。和销售人员谈好了是全款提车。并当场交了订金。当赵先生去提车时却被4S店告知必须按揭贷款购车。同时订金不退。
中新经纬走访多家汽车销售门店后发现。除个别有直营店的新能源车企外。几乎没有销售人员希望消费者全款购车。
“这年头买车特别奇怪。全款没有优惠。按揭反而能便宜7万元至8万元。”有消费者在社交平台发出了这样的疑问。
一次性付清车款。钱货两清的交易方式为何不受销售人员待见？
全款买车反而没有分期便宜？
5月初。家住河南郑州的赵女士在中原区一家宝马4S店看中了一辆车。第二天赵女士准备去4S店付款时却被销售告知因为是全款。所以前一天谈的优惠全都不算数了。“我昨天是跟你说了那些优惠。但我在纸上签名了么？”销售反问赵女士。而据赵女士回忆。在第一次谈价时。销售表示可以在37万元的全包价上再优惠8000元并送5次保养。
有车主告诉中新经纬。全款买车优惠力度不如贷款买车大。已经不是新鲜事了。河南信阳的董先生在一家东风本田4S店购车时就因为1300元的优惠而改变了自己全款购车的计划。“分期两年的利息是1200元。我给你再优惠2500元。分期得了。”该4S店的销售对董先生说。
中新经纬以消费者的身份走访后发现。部分4S店贷款购车能够给出3年免息。0手续费的优惠。
图源：飞凡汽车APP
当中新经纬以消费者身份咨询购车事宜时。北京东城一家飞凡汽车直营店的销售人员开始极力推荐贷款购车。
“这辆MR.Pro总价是249800元。保险是5000元。有两种免息方案。一是首付30%。分24期。首付74940元。月供7285元。二是首付50%。分36期。首付124900元。月供3469元。”销售人员向中新经纬介绍道。
上述销售人员算出的贷款方案 中新经纬牛朝阁摄
“买车别全款。贷款购车即免息还免手续费。相当于免费借给你10多万元。你拿去存支付宝都比全款强。而且流程还快。上午提交申请。下午就能批！”该销售人员告诉中新经纬。
北京一家奥迪4S店也推出了12期0利率的消费信贷方案。覆盖车型涵盖全新车和二手车。该方案被做成了立牌在店内多处摆放。
奥迪店内的宣传立牌 中新经纬牛朝阁摄
将0息金融方案当作宣传标语的4S店并非一家。北京一家东风乘用车4S店也制作了相关宣传牌。并将其摆在了店面的外墙处。
店面外墙悬挂的宣传牌 中新经纬牛朝阁摄
虽然宣传0息。但中新经纬发现在分期买车时还有一笔3000元左右的手续费需要缴纳。
上述东风乘用车店的销售人员告诉中新经纬。如果要分期买车。需要缴纳一笔3000元的手续费。
“只要是分期买车都需要交这笔钱。这3000元直接交给提供贷款的银行。与我们店没有关系。”该东风乘用车店销售人员说。
不少4S店的销售均称。虽然有手续费。但能缓解顾客的资金压力。“全款的钱拿去理财。两年也能赚回手续费了”。
据前述奥迪店的工作人员透露。该店还有两名银行职员。长期在4S店内办公。即方便为消费者提供金融方案。又可以监管店内属于银行的资产。
从业者：销售困在贷款渗透率里
中博联智库专家张翔认为。利润差异是销售人员推荐贷款购车的原因。“贷款购车会有收取手续费的现象。而销售人员也能从贷款等环节中获得提成。这种利润差异也导致了销售人员对全款和贷款顾客的不同态度。”张翔说。
有业内人士向中新经纬指出。谈成一单贷款车的利润是全款车的两至三倍。
“以首付30%。总价20万元的车为例。首付6万元。需贷款14万元。手续费约为贷款的3%。也就是4200元。4S店做贷款也是给银行等金融机构介绍生意。银行一般也会给4S店贷款额3%的返点。即4200元。此外贷款车一般会要求车主购买全险。而全款车则大多没有硬性要求。所以4S店也能从保险方面获得千元左右的返点。”该人士表示。
从事汽车销售的冯田（化名）告诉中新经纬。他卖出一辆全款车能得到的销售提成是200元至300元。而贷款车的销售提成至少是全款车的一倍。
有媒体报道称。贷款免息只是对车主免息。其实是汽车厂商和销售门店在补贴利息。因此在办理分期付款的过程中。4S店要向消费者收取一笔金融服务费。而相关车企则表示所谓服务费是4S店的行为。与车企无关。
飞凡汽车的销售人员告诉中新经纬。能够0手续费是因为提供金融服务的是飞凡汽车所属的上汽集团。此举只为拉动销量。
提供金融服务的有上汽财务和工商银行 图源飞凡汽车app
但并不是所有由车企提供的金融服务都能免手续费。
北京一家比亚迪4S店的销售告诉中新经纬。选用比亚迪提供的金融服务可以免息。但不能免除手续费。而由银行提供的金融服务既不能提供免息。也要收取手续费。
从业人士透露。贷款可以拉长战线。分期一贷就是3年。5年。保险。修车。理赔等环节都要跟4S店打交道。几年下来。4S店不愁没有赚钱的机会。此外。如果消费者办理分期。准备了全款。只付首付就没什么压力。消费者有可能将目标车型转向总价更高的车型。而这类车的利润也更高。
冯田则称。销售努力推销贷款购车的原因在于不想被扣钱。“其实推荐客户分期购车并不是为了挣提成。而是为了贷款渗透率考核达标。贷款渗透率是指一个考核周期内贷款车数占总销售量的比重。它和销量。精品加装金额。二手车置换。成交率等等都是考核一个销售的指标。如果不达标是会扣钱的。极端的店甚至会要求销售不卖全款车。”冯田说。
“只要这种销售模式不改变。销售人员对待全款购车和贷款购车的态度差异就不会改变。”张翔说。
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